So nutzt der Vertrieb KPIs und Kennzahlen zielführend

It’s Crunch Time! Überall im Unternehmen. Und natürlich auch im Vertrieb. Die Digitalisierung eröffnet zahlreiche Chancen, hält aber auch ein paar Herausforderungen bereit. Jetzt ist die Zeit für Veränderungen, um damit die Weichen für eine erfolgreiche Zukunft zu stellen. Konkret heißt das: Der Vertrieb muss sich stärker an den Anforderungen der Kunden orientieren. Und er muss für den Einsatz neuer Technologien offen sein, weil erst sie ihn in die Lage versetzen, den Vorstellungen der Kunden nachzukommen. Nur so gelingt es ihm auch weiterhin, Produkte und Dienstleistungen abzusetzen und so Umsatz zu realisieren – in der Regel mit einer positiven Wirkung auf den Gewinn.

Allerdings: In einer Menge Unternehmen gleicht der Vertrieb als Phase im Wertschöpfungsprozess einer Blackbox. Zumindest ab einem gewissen Punkt. Zwar ist gut nachvollziehbar, wie sehr jeder einzelne Vertriebsmitarbeiter in der zurückliegenden Woche, im zurückliegenden Monat oder im zurückliegenden Jahr zum Umsatz beigetragen hat. Wie es dazu kam, bleibt aber häufig diffus. Vertriebsmitarbeiter lassen sich nicht gerne in die Karten gucken. Das Vertriebscontrolling ist daher häufig eine heikle Angelegenheit – zumal dann, wenn das Controlling und der Vertrieb organisatorisch getrennt sind.

Optimal ist das nicht – schon gar nicht angesichts der anstehenden Veränderungen. Der Vertrieb sollte vielmehr dazu beitragen, die Vision des Unternehmens zu verwirklichen, er sollte mit aller Kraft die vorgegebene Strategie umsetzen, und er sollte sich nicht nur bemühen, im Augenblick die bestmögliche Leistung zu erbringen, sondern sich kontinuierlich zu verbessern.

Dabei sind KPIs und Kennzahlen unerlässliche Steuerungsinstrumente. Die Crux ist hier: Werte, die zur Beurteilung des Vertriebs herangezogen werden könnten, gibt es mehr als genug. Aber welche sind wirklich zielführend? Und wie werden sie sinnvoll eingesetzt, da Reports an sich noch nichts bringen?

Mit diesem E-Book „So nutzt der Vertrieb KPIs und Kennzahlen zielführend“ machen wir Sie mit den wichtigsten KPIs und Kennzahlen für den Vertrieb vertraut und skizzieren, wie Sie auf dieser Basis den Vertrieb erfolgreich managen.