Der neue Vertrieb: Vom Verkäufer zum Berater
Digitale Technologien – allen voran das Internet – waren für den Kauf und Verkauf von Produkten und Services ein echter Game Changer. Denn in den beiden zurückliegenden Jahrzehnten ist nicht nur ein globaler Markt entstanden – im B2C- und im B2B-Kontext. Dieser Markt ist auch noch fast vollständig transparent, Leistungen und Preise sind leicht nachvollziehbar. Aus Sicht der Kunden ist das ein enormer Vorteil, weil sie ein viel breiteres Angebot viel besser beurteilen können. Aus Sicht der Unternehmen ist der neue Wettbewerb und sind die hervorragend informierten Kunden eine ziemliche Herausforderung.
Gleichzeitig bietet sich den Unternehmen und ganz besonders dem Vertrieb eine enorme Chance: Die Karten werden nämlich neu gemischt. Wer die anspruchsvollen Kunden genau kennt, mit detailliertem Wissen überzeugt und schnell fundierte Antworten auf alle Fragen liefert, der etabliert sich als unverzichtbarerer Berater – und das dauerhaft. Digitale Innovationen stellen dafür die notwendigen Tools bereit. Sie erlauben es den Sales-Mitarbeitern von überall aus auf eine „Single Source of Truth“ zuzugreifen, die sämtliche Daten zu Kunden und Produkten enthält und wertvolle Insights zu Entwicklungen in Branchen und Märkten bereitstellt.
Bislang sind die Sales-Organisationen beim Einsatz von innovativen Technologien aber eher zurückhaltend. Und verlieren so ein wenig den Anschluss. Die beiden Vertriebsexperten Phil Kreindler und Gopal Rajguru sprechen in einem Artikel in der Zeitschrift Harvard Business Manager sogar von der „Krise der Verkäufer“ und diagnostizieren eine sinkende Professionalität im B2B-Vertrieb.
Wie Vertriebsleiter diese Situation ändern können, beschreiben wir in unserem E-Book „Vertrieb in Zeiten der Digitalisierung. Leitfaden für Vertriebsleiter in mittelständischen Industrieunternehmen“. Wir gehen darauf ein, wie Sales-Kultur und Digital-Skepsis zusammenhängen und weshalb ein Wandel auf mehreren Ebenen stattfinden muss. Und wir stellen das Lösungsportfolio SAP Customer Experience vor. Diese umfasst sämtliche Tools, die für eine erfolgreiche Digitalisierung des Vertriebs erforderlich sind.
